| 仔细观察销售活动，发现趋势与倾向。找到销售活动的总体缺陷并不困难，这表明你的团队存在上述的销售胆怯等问题。不妨对某些具体问题进行检查，比如客户推荐。在这方面的欠缺可能会导致对客户推荐的排斥，也就是说，没有要求现有客户推介其他客户，或者是没能很好跟踪被推介的客户。有些销售人员试图掩盖这一事实，并为此强词夺理：“客户推介对我的行业/客户根本不灵。” 在销售拜访时注意观察。在应该了解客户业务时是否及时询问？你或你的队员是否不好意思询问？你作为销售经理是否就此结束销售？不好意思要求客户下单的情况非常普遍，这种销售拜访不情愿被称为“退缩倾向”。 核查用电话联系潜在客户的行为是否得力。如果“电话推销”对于你或你的销售代表非常重要，请核查打电话的频率和质量。当你发现这方面力度不够时，很可能销售中的胆怯心理已经渗透到电话联系中，甚至对高层经理人也会带来明确的负面影响。 做一次销售偏好的评估。这是一种有效的工具，可以量化具体的困难，并提出克服销售拜访胆怯问题的合理步骤。这种方法还提供了一种证据材料，非常客观地向你的销售队伍展示出那些改进领域的整体情况。 对症下药 一旦你已经发现了问题并对问题做出了评估，你就已作好准备采取措施减少和消除你自己或你的销售队伍的胆怯心理。根据你团队的具体问题对症下药，确定需要采取哪种措施。下面是一些例子。 准备过分。一个主管用一种非常简单的方法就解决了这一问题。在上午工作几个小时后，他将那些有此“病症嫌疑”的销售代表逐出办公室。这就能防止没完没了的准备，这些用来准备的时间，可以用来寻找潜在客户并进行销售。 怯场。另一个主管规定其销售队伍的每个成员必须参加一个专业协会。在帮助演讲者提高表达水平的协会里面练习演讲，有助于使最胆怯的人也变得大方自信，并且盼望当众推介的机会。克服这种胆怯心理，不仅可防止怯场，在销售拜访胆怯的其它方面也能取得突破。退缩。尽管角色扮演是销售专业人员最不喜欢的锻炼活动，但它常常是请求潜在客户来购买的演练。在实际销售的机会出现时，重复这样的行为就会更容易。 过度专业。只要了解到这一倾向会妨害销售业绩这一点就足够了。在许多情况下，了解问题就等于解决了问题的一大半，这就是很好的范例。过度专业往往使潜在客户和销售机会擦肩而过，销售专业人员可以采取简单直接的步骤，减少或消除这些行为。 请注意，销售经理同样会遭受销售拜访胆怯心理之累，它会给销售队伍带来更大的损害。不断寻找并根治在销售拜访各种胆怯表现，将彻底扫除你成功道路上的一切障碍。 |
