三、战略调整

　　（一）总体目标调整：建立合理的全球市场格局

　　新的市场多元化战略目标的调整主要是从90年代初单纯地降低市场过于集中的风险，转变为在扩大总体出口市场中改善市场结构，降低市场集中的风险。它包括三个层次的内容：

　　第一，发达国家和地区市场是我国的主要出口市场，应受到首先关注和重视，但对这一市场的开拓也要注意均衡。国际进口市场主要集中在发达国家和地区。发达国家和地区市场与我国有较强的互补性，尽管竞争激烈，仍然有较大发展空间，与发展中国家和新兴工业化国家和地区的贸易对手相比，我国具有相对竞争优势。深层次开拓发达国家市场不仅能够得到较多贸易利益，而且有利于我国产业结构调整和技术升级。虽然目前我国出口货物的70%以上是输往这一市场的，但是与这一市场在国际进口市场所占比例相比，我国在某些市场（例如美欧市场）所占进口比例并不高。对发达国家市场的开拓也存在均衡的问题，例如我国对日本市场的过于依赖和对欧洲市场的开发不足。由于对这些市场出口占我国总出口比例较大，因而其不均衡发展表现出更大的风险性，而且也是开发发展中市场所不能替代的（亚洲金融危机时，替代大幅下降的日本、香港、东南亚市场的是美欧市场，而不是非洲、拉美或其他市场）。

　　第二，发展中国家中那些经济发展较快，贸易环境相对稳定，市场潜力巨大或具有战略前景的市场是今后应特别关注和加大开拓力度的市场，也是国家政策应重点支持的市场。虽然发展中国家市场相对容量小，不成熟，但其中一些有发展潜力的市场所表现出的发展潜力和前景，特别是在世界经济动荡中所表现出的良好经济增长，应该引起高度重视。发达国家和新兴工业化国家和地区对这些市场已展开强大攻势（如韩国对拉美），甚至结成区域经济集团（墨西哥加入北美自由贸易区、东欧加入欧盟、韩日自由贸易区探讨），国际分割有发展潜力的市场的举动应引起高度重视，如果我国不积极参与其中，将可能失去重大市场机会。但是对这些市场的开发应是有选择的，循序渐进的，要注意市场细分。例如，美国商务部将世界上增长最快，市场潜力最大的10个国家和地区评为“新兴大市场”。我国对有发展潜力市场的判断应根据我国实际情况做到具体化。

　　第三，一些暂时尚不成熟的市场也存在诸多贸易机会。我国是一个生产门类齐全、产品结构复杂的庞大经济体，部分产业生产能力过剩和劳动力资源丰富，需要不断开发新市场。只要放开政策，鼓励企业走出去，并给予适当帮助，在尚不成熟的市场也能发现机会。重要的是要遵循市场规律和采取真正的企业行为。

　　经济全球化造成市场一体化，对一个市场的开发可能会带来对其他市场的机会。应在上述三个层次上构建我国全球市场格局，市场范围越大，个别市场的影响就越小。

　　（二）实施途径调整：提高企业和产品国际竞争力

　　最初的市场多元化战略没有注意在开拓市场中的外贸竞争力问题。外贸竞争力主要表现为企业和产品的国际竞争力。

　　第一、调整后的市场多元化战略途径首先应明确实现战略的核心是鼓励企业积极参与国际竞争。企业是实施市场多元化战略的主体，没有一大批具有国际竞争能力的企业，不要说开拓新市场，现有市场也会丧失，市场多元化只能是空谈，这将成为改变以往政策重心的依据。以往政策支持主要依据对市场的判断，而忽略对企业的判断，因而出现事倍功半的情况（例如地区贸易中心）。今后，政策应重点倾向于企业的支持和服务，至于市场的选择和开拓则更多的应依靠企业判断，政府的作用是有限的。企业对市场有天然感觉，他们对市场的选择首先出于利润（无论是近期的还是远期的）。指导企业转变观念，开阔视野，认识有发展潜力的市场只是问题的一个方面，更重要的提高企业的国际竞争力和开拓市场的能力。要使企业的投入得到丰厚的回报，企业才会有兴趣有信心开拓国际市场。应充分认识到我国企业的复杂性。国有企业改革任重道远，民营企业正处在发展中；多数国内企业不具有外贸权，或获得外贸权时间较短；人才匮乏，经验不足。开拓国际市场的障碍更多地来自自身，而不是当地市场。另外，还必须充分意识到一个更加深刻的问题，那就是国际贸易虽然可以给一个国家带来整体利益，但却不是平均分配在国家内部每一个团体身上的。相对充裕资源所有者可能受益，相对稀缺资源所有者可能受损。对国内国际市场的选择是企业对自身通盘利益权衡的结果，国家贸易政策的影响是有限的。当指责企业国际市场意识不强时，应更多考虑企业为什么对国际市场不感兴趣。

　　第二、产品是开拓市场能力的另一重要方面。虽然经过多年发展，我国出口产品结构已有很大改善，但受产业水平限制，我国出口比较优势产品仍然集中在劳动密集型产品上，这种状况的根本转变还需要有较长的过程，这也就限制了我国外贸竞争力和市场开拓能力不能很快提高，成本和价格有时还会在较长时间内作为我国出口竞争的重要手段。出口产品结构还取决于国内生产力布局和国内市场需求。生产力过剩，国内市场饱和的产品对国际市场需求迫切，这些产品也主要集中在劳动密集型轻纺工业。出口产品结构决定了我国出口市场结构，成为市场多元化战略定位的重要依据之一。企业和产品竞争力是开拓国际市场能力的主要因素，它的提高涉及一国经济发展的深层次问题，市场多元化外贸政策虽然不能根本解决这个问题，但其实施却有助于促进企业提高国际化程度，提高产品质量和品质，进而促进出口扩张。

　　第三，贸易方式多元化是开拓国际市场及实现市场多元化战略的重要手段。贸易方式对贸易的扩展、收益的提升和避免外部市场的不确定性有着更重要的作用。国际投资、国际服务贸易的发展对一般货物贸易的影响越来越大，也成为各国和地区占领市场的重要手段。受产业水平和产业结构的限制，我国目前贸易方式还比较单一和落后，成为制约我国开拓国际市场的重要因素。实施市场多元化战略要重视解决这方面的问题，要在我国实际生产力水平基础上，鼓励企业采取多种手段开拓国际市场，例如对外投资、对外承包工程、输出劳务以及各类贸易方式。

　　四、思路与措施

　　（一）工作思路

　　1.建立符合国际惯例的政府支持体系，明确政府在国际市场开拓中的作用政府支持体系指政府为引导和支持市场多元化战略的实施而制定的有关政策和采取的有效措施。制定政府支持体系首先要转变观念，明确政府与企业的关系。企业是开拓国际市场的主体，政府是引导者和支持者。政府不能直接参与企业开拓市场的行为。政府支持体系的合理和有效性主要表现在这一体系是面对所有国内企业的，其所有政策和措施都应该以维护市场的公平竞争为前提。否则政府的支持措施就有可能造成企业的扭曲行为，并破坏市场的长远发展。其次，要充分认识到政府对市场开拓的支持是极其重要的，但作用亦是有限的，而且政府组织的成本相当巨大。政府在开拓国际市场中的重要作用或首要职责应该是维护本国企业的利益，消除市场准入障碍。企业在开拓国际市场中所遇到的许多障碍，例如，贸易歧视、违法乱纪、侵害业主利益等，是企业本身所难以解决的，需要政府出面。

　　2.明确企业是开拓国际市场的主体及市场多元化战略成功与否的关键

　　开拓国际市场归根结底靠的是企业的竞争力。鼓励各级各类企业积极参与国际竞争，在竞争中不断提高企业实力，是市场多元化战略能否成功的关键。因此，无论是政策的制定还是政策的实施都应围绕是否能够调动企业开拓国际市场的积极性，是否能够帮助企业提高国际竞争力。长期以来受体制的约束，我国大部分企业没有参与国际竞争的机会，或者参与国际竞争时间短，范围窄，有限的企业实力极大地限制了我国开拓国际市场的能力。在未来的几年时间里，市场多元化战略要把侧重点从主要依靠政府财政支持和政策优惠，转向大力提高企业国际竞争力，从根本上解决开拓国际市场能力的问题。企业要充分认识到，国内有限的资源和市场会制约企业的长远发展，企业应利用一切机会，勇于参与国际竞争，利用国内外两种资源，两个市场，寻求最佳效益。政府支持开拓国际市场的政策要扩大覆盖面，对不同所有制企业要一视同仁，对支持企业的选择标准要一致，在规模和效益面前，坚持效益第一。

　　3.建立企业帮助机制

　　开拓市场不仅要关注销售领域的问题，而且要更多地关注生产领域的问题，帮助企业制造适销对路产品，提高产品质量，改善产品结构。加入WTO后外贸经营权的逐渐放开，使我国有更多的企业获得直接进入国际市场的机会，但由于长期与国际市场脱节，许多企业（特别是中小企业）对国际市场生疏，缺乏人才，竞争力弱，市场开拓能力较差。我国亟需建立针对企业的帮助机制。这个机制不是简单的由国家拿出一笔钱用于企业进入国际市场，以往的经验证明这种做法效果甚微，甚至造成不公平竞争，无益于提高企业竞争力。

　　4.建立政府法律援助机制

　　开拓国际市场首先遇到的是大量市场进入的法律问题。对国际贸易规则的不甚熟悉，对市场开拓对象法律的不甚熟悉，往往使企业付出相当大的成本和代价，延缓市场进入的进程。加入WTO后大量新贸易规则的实行，也使相当多的企业感到不适应。随着贸易的不断扩大，贸易纠纷也会越来越多。在国际市场开拓中，许多企业受能力和实力限制，无法独立解决诸多法律问题，亟需政府法律援助。

　　5.大力发展贸易中介机构以建立多种形式、多种手段并存的市场开拓服务体系

　　开拓市场最需要的服务是及时畅通的商业信息和有效的市场促销帮助。目前我国的信息服务主要集中在政府，信息流通不畅，信息量不足，反映慢，缺乏针对性。特别是信息处理、使用机制不到位，信息沉积和浪费严重。在市场促销帮助方面存在同样的问题，政府机构服务不到位，效率欠佳。在我国财政还不能拿出更多的钱来支持企业开拓市场的情况下，政府服务功能和效率就显得尤为重要。但是，政府管理部门的服务功能是有限的，而且由于体制的深层原因，国家贸易促进资源还缺乏整合，难以发挥应有的效力。我国缺乏独立于部门利益之外的，能够充分体现国家贸易扶持政策的，以服务为主要职能的贸易促进机构和大量高效率的贸易中介服务组织。

　　6.市场多元化战略应与国家其他对外贸易战略相互配合实施

　　市场多元化战略是我国总体外贸战略的一个有机组成部分，它所涵盖的内容是广泛的，但又是有限的。要达到有效开拓国际市场的目的，重要的不在于是否有一个国家市场战略，而在于一个国家是否具有国际竞争力。国际竞争力所包含的内容相当广泛，市场多元化战略无法全部解释，但市场多元化战略的实施又不能脱离构成外贸竞争力的各个方面，因此，它必须与国家发展贸易的其他战略配合实施。

　　（二）实施措施

　　充分认识到市场多元化战略是指导我国外贸发展的长期国家贸易促进战略而并非是权宜之计。对深度开发和巩固发达国家及地区市场，开拓发展中国家及地区市场要有长远战略打算，要花大力气长期经营。对国际市场要深入研究，尤其是对发展中国家和地区市场的研究不能停留在一般分析上，要对市场细分。发展中国家及地区市场千差万别，贫富差距、需求差异很大，以廉价商品占领市场的观念是对开发发展中国家及地区市场的最大认识误区之一，其带来的短期行为是对市场的破坏。

　　将市场多元化战略从政府政策上升为国家法律。市场多元化战略实施10年来，始终停留在政府主管部门的政策层面，因而缺乏实施力度和有效手段。应依据《对外贸易法》，制定《对外贸易促进条例》，由国家对外贸易主管部门牵头，列入国务院立法计划。该法将规定国家贸易促进方针、手段，规定贸易促进机构的性质、职责、组成和经费来源。该法还将规定国家促进贸易的财政来源，例如，征收“贸易税”或“贸促费”等。整合贸易促进资源。目前国家贸易促进资源的分散，贸易促进部门的职责缺位、错位，以及民间贸易中介机构的能力不足，严重影响了市场多元化战略的实施。今后几年，应在国家法律规定下，整合国家贸易促进资源，改革国家贸易促进机构，大力发展民间贸易中介组织。主要发达国家的经验表明，一个国家的贸易促进体系，应由国家贸易政策制定部门和管理部门、政府贸易促进机构、民间贸易促进机构共同构成。这三部分系统的贸易促进目标是一致的，但在组织体制和运作机制上有较大不同。政府部门的组成依据法律，贯彻执行国家政策，民间机构的组成依据市场，贯彻执行利益原则。改革后的国家贸易促进机构应能承担企业培训、企业咨询等任务。

　　将研究建立自由贸易区和双边自由贸易协定问题提上国家重要议程。经济全球化和区域一体化是当今国际经济发展的两大趋势。区域内贸易量的不断扩大，成为国际贸易的重要组成部分。区域成员贸易投资条件的优惠，成为其重要竞争手段，从而增加区域外成员的市场进入障碍。我国在国际市场开拓中也遇到区域集团成员的强大竞争，严重影响了我国市场开拓能力。近年来亚洲一些国家和地区积极寻求建立双边和多边紧密经贸关系的行动，对我国在这些国家和地区拓展市场造成压力。我国应采取更加积极和主动的对策，应对区域经济一体化趋势，并使其成为我国实施市场多元化战略，开拓国际市场的重要措施之一。研究和行动重点首先是亚太、欧盟、港澳台、俄罗斯。

　　建立开拓市场风险保障机制。加入WTO以后，我国任何形式的直接出口补贴都在禁止之列，大多数用于支持出口的政策措施将在实施方式、程序和透明度等方面受到约束。官方支持的出口信用是符合国际规则的，各国行之有效的促进出口的重要手段，也是今后我国用于替代原有支持出口政策的主要手段之一。目前我国已成立《中国出口信用保险公司》，这将有力地推动市场多元化战略的实施。但是由于我国的政策性出口信用体系尚不成熟，还存在较多问题，不能很好地实现国家支持出口，鼓励企业走出去的政策目标。今后要不断完善政策性出口信用体系，主要方面有：在《对外贸易法》和《保险法》下，建立出口信用保险法律规范；理顺管理协调机制；完善监管评估办法；扩大政策覆盖面，简化手续，提高使用效率。

　　鼓励支持以多种手段开拓国际市场。单纯以贸易方式扩大出口作用比较有限，并极易引起反倾销、反补贴等限制措施，增加贸易纠纷。以投资带动贸易已成为国际贸易发展的趋势，我国应继续加大实施“走出去”战略力度。但是今后政府对“走出去”的鼓励政策将是适度的，应尽量减少行政干预色彩，以维护公平竞争，避免短期行为，避免有限资源的不适当使用。

　　国家政策主要在于鼓励企业积极参与国际竞争，通过竞争提高实力，达到扩大国际市场，发展对外贸易的长远目标。